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마케팅 설계자는 디지털 마케팅과 온라인 비즈니스를 성장시키는 방법을 배울 수 있는 책이다. 저자는 전략적인 온라인 비즈니스 마케팅을 위한 비법을 발견하게 된다. 이러한 비법 중 마케팅 플랜을 설계할 때 인터넷의 힘과 영업 도구들로 치밀하게 계획을 세우는 것에 대해 자세히 나와있다.
러셀 브런슨 소개
기술 분야의 스타트업과 실리콘 밸리의 최근 동향에 관심이 있다면 러셀 브랜슨이라는 인물의 이름을 이미 들었어봤을 것이다. 이 사람은 독립적인 성공과 혁신적인 온라인 마케팅 상품들로 널리 알려져 있다. 잘 모르는 사람들을 위해서 설명하자면, 러셀 브런슨은 기업가, 작가, 그리고 마케팅의 천재라고 불린다. 그는 2014년도에 ClickFunnels라는 회사를 시작하며 업계에 큰 파장을 일으켰다. ClickFunnels사는 다른 회사의 사업에서 그들의 매출을 상승시킬 수 있도록 설계된 서비스이다. 이후로, 저자는 이 회사를 전 세계 10만 명의 기업가들이 사용하는 아주 강력한 마케팅 도구로 성장시켰다. 이렇게 유명해진 러셀 브런슨의 기사는 포브스지, ABC뉴스, CBS 등 여러 언론에서 찾아볼 수 있다. 가장 놀라운 점은, 그의 부와 성공은 순전히 자신의 노력만으로 이뤄낸 것이라는 것이다. 그의 책들은 대체적으로 마케팅과 관련된 주제들을 많이 다루고 있다. 현재까지 그는 40만 부가 넘는 책들을 판매했다.
비즈니스에서의 Funnels
"Funnel"이라는 단어의 의미는 이러하다. 깔때기. 위쪽은 구멍이 넓고 아래로 갈수록 좁아지는 원뿔 모양의 도구이다. 그런데 저자는 이 단어를 사업의 마케팅에서 사용한다. 그리고 이 깔때기를 설계하여 잠재 고객이 나의 비즈니스의 상품이나 서비스를 구매하기까지의 과정을 하나의 시스템으로 만드는 것의 중요성을 강조한다. 이 깔때기는 TOFU, MOFU, BOFU로 세 가지의 단계로 구성되어 있다.
Top of the funnel
판매 유입경로의 가장 넓은 부분으로 여기에서 판매 프로세스가 시작된다. 여기에서 먼저 누군가에게 무언가를 제공하고 방문자가 연락처 양식, 이메일 목록 가입 또는 연락처 양식을 작성하여 사용자의 정보를 제공하도록 권장한다. 아직 우리의 서비스에 대한 그들의 인식 수준은 0이다.
Middle of the funnel
이 단계에서는 방문자를 리드로 전환하기 시작하는 단계이다. 이 단계에서 판매가 증가할 수 있지만 이러한 리드를 고객으로 전환하기에는 아직 이르다. 그들에게 신뢰를 쌓을 수 있는 좀 더 많은 정보와 기회를 제공해야 한다. 따라서 이제 그들은 고려 수준의 단계로 발전한다.
Bottom of the funnel
유입 경로 하단에서는 판매 프로세스가 종료되는 곳이다. 이것은 사람들이 문제에 대한 해결책을 적극적으로 찾고 구매할 가능성이 가장 높은 그룹이다. 리드가 판매로 전환되는 과정이다.
깔때기를 효과적으로 사용하기
온라인 시장이 오프라인과 매우 다른 야생처럼 보일 수 있지만, 사실은 마케터들은 소비자들을 오프라인처럼 온라인에서도 똑같은 방법으로 구매하도록 한다. 빙산의 밑부분처럼 눈앞에 보이지 않는 부분들이 정말 중요하다. 이 깔때기를 만들기 위한 작업의 핵심은 연락할 사람의 목록에 있는 사람들과 소통할 매력적인 캐릭터를 가진 페르소나를 개발하는 것이다. 일반적인 소통 전략을 사용한다면 일반적인 정도의 웹사이트로만 남게 될 것이다. 매력적인 캐릭터를 구축하여 각각의 고객들과 소통을 유지하는 것이 중요하다. 매력적인 캐릭터를 사용하면 이메일, Facebook, Youtube 등 원하는 곳 어디에서나 플랫폼을 구축할 수 있다. 캐릭터를 소개하는 방식은 구독자가 이메일을 계속 열어 보는지, 아니면 그냥 삭제해 버리는지의 차이를 의미할 수 있다. 연속적인 스토리 구조와 요소를 활용하여 이메일 구조를 만들 수 있다. 목표는 매력적인 캐릭터와 이메일을 읽는 사람 사이에 즉각적인 유대감을 형성하여 익숙해지도록 하는 것이다. 다음으로는 트래픽 전략이다. 자신만의 "영업 깔때기"를 구축하기 전에 다른 사람들이 이미 사용하고 있는 깔때기를 살펴본다. 그들이 올바르게 하고 있는 일을 다시 수용하여 엔지니어링 하고, 트래픽이 발생하는 위치를 파악하고, 수행하는 작업을 복제할 수도 있다. 그들이 하는 일에 자신의 손길을 추가하여 시작하는 것도 좋은 방법이다. 마케팅 설계자 책에서는 이처럼 서비스 마케팅에서 꼭 필요한 사람들을 유입하고, 구매까지 이어지도록 영업 깔때기를 잘 활용하는 저자의 비법이 나와있다. 이 책을 읽어보도록 추천한다.